GUION

ENTREVISTA

I. Proyectos: Tipo, Diagnóstico y Viabilidad Pregunta 1: "Para empezar, en el ámbito de la 

administración de empresas, ¿podría hablarnos sobre los diferentes tipos de proyectos de 

desarrollo de negocios que ha conocido o en los que ha participado, y cómo se diferencian entre 

sí?"

Respuesta Esperada (Ejemplo): "Claro. He trabajado con proyectos de expansión de mercado 

(geográfica o por segmento), desarrollo de nuevos productos o servicios, mejora de procesos 

internos para eficiencia, y proyectos de transformación digital. Se diferencian principalmente por 

sus objetivos estratégicos: unos buscan crecimiento de ingresos, otros optimización de costos, y 

otros la reinvención del negocio."

Pregunta 2: "Cuando se aborda un nuevo proyecto, ¿cuál considera que es el objetivo principal de 

un diagnóstico inicial? ¿Qué busca descubrir en esa fase?"

Respuesta Esperada (Ejemplo): "El objetivo principal del diagnóstico es comprender la situación 

actual, identificar los problemas o necesidades reales, y validar la oportunidad para el proyecto. 

Buscamos descubrir las causas raíz de los desafíos, evaluar la factibilidad preliminar y sentar las 

bases para definir el alcance y los objetivos realistas del proyecto. Es el '¿por qué?' del proyecto."

Pregunta 3: "En la fase de diagnóstico o planificación de un proyecto, la caracterización del 

mercado es fundamental. ¿Qué aspectos clave se deben considerar al caracterizar un mercado 

para un nuevo proyecto o iniciativa?"

Respuesta Esperada (Ejemplo): "Al caracterizar el mercado, es vital analizar el tamaño y potencial 

del mercado (demanda actual y futura), identificar y segmentar a los clientes potenciales, 

comprender sus necesidades y comportamientos. También es crucial estudiar el panorama 

competitivo (quiénes son, qué ofrecen, sus fortalezas y debilidades), identificar tendencias de la 

industria, y evaluar las barreras de entrada o salida."

Pregunta 4: "Hablemos de la viabilidad económica. ¿Cómo se procede para la estimación de costos 

y beneficios en un proyecto? ¿Qué tipo de costos y beneficios se deben considerar, tanto directos 

como indirectos?"

Respuesta Esperada (Ejemplo): "La estimación implica identificar todos los costos de inversión 

inicial (equipos, infraestructura, licencias), costos operativos (materia prima, mano de obra, 

energía, mantenimiento, marketing) y costos indirectos (administrativos, depreciación). En cuanto 

a los beneficios, se estiman los ingresos directos por ventas, pero también beneficios indirectos 

como el ahorro de costos por eficiencia, la mejora de la imagen de marca, la fidelización de 

clientes o el acceso a nuevos mercados."

II. Estudio de Mercado Pregunta 5: "Pasando al estudio de mercado, ¿cómo lo definiría y cuál es su 

propósito principal dentro de la fase de planificación de un proyecto?"

Respuesta Esperada (Ejemplo): "El estudio de mercado es un proceso sistemático de recolección, 

análisis e interpretación de información sobre un mercado específico. Su propósito principal es 

reducir la incertidumbre, validar la existencia de una necesidad o demanda no satisfecha, y 

proporcionar información clave para la toma de decisiones sobre el producto/servicio, precios, 

canales de distribución y estrategias de comunicación."

Pregunta 6: "Siendo tan importante, ¿cuáles son los objetivos específicos que se buscan alcanzar al 

realizar un estudio de mercado exhaustivo?"

Respuesta Esperada (Ejemplo): "Los objetivos incluyen: identificar y cuantificar la demanda 

potencial, entender las preferencias y comportamientos del consumidor, evaluar la competencia y 

su posicionamiento, determinar la viabilidad comercial del producto/servicio, y definir las 

estrategias de marketing y comercialización más adecuadas."

Pregunta 7: "Podría describirnos las principales etapas que conforman un estudio de mercado, 

desde su inicio hasta la presentación de resultados?"

Respuesta Esperada (Ejemplo): "Las etapas suelen ser: 1. Definición del problema y los objetivos 

de la investigación. 2. Diseño de la investigación (tipo de datos, fuentes, métodos). 3. Recolección 

de datos (primarios y secundarios). 4. Análisis e interpretación de los datos. 5. Elaboración del 

informe con las conclusiones y recomendaciones."

III. Análisis del Mercado: Demanda, Precios y Comercialización Pregunta 8: "Profundicemos en el 

análisis del mercado. ¿Qué aspectos son cruciales al estudiar la demanda de un producto o 

servicio? ¿Cómo se proyecta o estima?"

Respuesta Esperada (Ejemplo): "Al estudiar la demanda, es crucial analizar el tamaño actual del 

mercado, la tasa de crecimiento, la sensibilidad al precio, las necesidades no cubiertas y los 

segmentos de clientes con mayor potencial. Se proyecta usando datos históricos, tendencias 

demográficas, encuestas de intención de compra y modelos econométricos, considerando factores 

externos como el PIB o la inflación."

Pregunta 9: "Respecto a los precios, ¿qué metodologías o factores clave se consideran para fijar 

una estrategia de precios competitiva y rentable para un nuevo proyecto?"

Respuesta Esperada (Ejemplo): "Se consideran metodologías como el precio basado en costos 

(costo más margen), el precio basado en el valor percibido por el cliente, el precio basado en la 

competencia (comparación con el mercado), y el precio basado en la demanda (lo que el mercado 

está dispuesto a pagar). Factores clave incluyen los costos de producción, los precios de la 

competencia, la elasticidad de la demanda, el posicionamiento deseado y los objetivos de 

rentabilidad."

Pregunta 10: "Finalmente, en cuanto a la comercialización, ¿cuáles son los elementos esenciales 

para diseñar una estrategia efectiva? ¿Qué canales y estrategias de promoción se suelen analizar?"

Respuesta Esperada (Ejemplo): "Los elementos esenciales son el producto/servicio (características, 

beneficios), el precio (estrategia definida), la plaza/distribución (canales para llegar al cliente) y la 

promoción/comunicación (cómo se dará a conocer). Se analizan canales directos (venta online, 

fuerza de ventas propia) e indirectos (distribuidores, minoristas), y estrategias de promoción como 

publicidad, relaciones públicas, marketing digital, ventas personales y promociones de ventas."

IV. Estudios de Viabilidad: Técnico, Financiero y Socioeconómico Pregunta 11: "Ahora, volviendo a 

la evaluación global del proyecto. ¿Qué abarca un estudio técnico y por qué es fundamental para 

determinar la viabilidad operativa?"

Respuesta Esperada (Ejemplo): "Un estudio técnico evalúa la viabilidad de producir el bien o 

servicio. Abarca la descripción del proceso productivo, la tecnología requerida, el tamaño óptimo 

de planta, la localización, la disponibilidad de materias primas y recursos humanos. Es 

fundamental porque asegura que el proyecto es operativamente posible con los recursos y la 

tecnología disponibles."

Pregunta 12: "En cuanto al estudio financiero, ¿cuáles son los componentes clave que se analizan y 

qué indicadores se utilizan para determinar la rentabilidad y sostenibilidad económica de un 

proyecto?"

Respuesta Esperada (Ejemplo): "El estudio financiero analiza la inversión inicial, los costos 

operativos, las proyecciones de ingresos, y los flujos de caja del proyecto. Los indicadores clave 

para determinar la rentabilidad y sostenibilidad son el Valor Actual Neto (VAN), la Tasa Interna de 

Retorno (TIR), el Período de Recuperación de la Inversión (PRI) y el análisis de sensibilidad."

Pregunta 13: "Por último, ¿qué consideraciones se incluyen en un estudio socioeconómico? 

¿Cómo se evalúa el impacto de un proyecto en la comunidad y en el entorno social?"

Respuesta Esperada (Ejemplo): "Un estudio socioeconómico evalúa el impacto del proyecto en la 

sociedad y el entorno. Considera la generación de empleo, el desarrollo de infraestructura, el 

impacto en la salud pública y la educación, la mejora de la calidad de vida, y el impacto ambiental. 

Se evalúa a través de indicadores sociales, encuestas a la comunidad y análisis de externalidades 

positivas y negativas.